学習塾の経営を支える営業力の必要性

経営されている塾で、生徒の集客が上手くいかないことや売り上げが伸びないことにお悩みではないでしょうか。
実は、これらの経営課題を解決するために営業力が必要であるかもしれません。

そこで今回は、塾の経営を支える営業力の重要性や身に着ける方法をお伝えします。
現在ご経営されている塾の集客に関する課題を解決したい方は最後までご覧になってください。

塾の経営にはなぜ営業力が必要なのか

塾の経営にはなぜ営業力が必要なのかをまずは解説します。

一般的に営業力とは、顧客に何かを提案し購入してもらう際に必要な能力のことを言います。
これが備わっていないと、商品を売ることができないため、営業マンには必須の能力といえます。

この説明だけでは、営業力とは「商品を売りつける能力」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、そうではありません。
顧客が商品にお金を払う理由は、何かの課題を持っていてそれを解決したいという思いがあるからです。

顧客が持つ課題を理解し、それを解決する手段として商品を提案するためには営業力が必要です。

課題解決という観点から営業を行うことで、顧客の共感を得やすくなるため、商品を購入してもらえる可能性が高くなります。
実は塾の集客においても、このような営業力の概念を当てはめることができます。

塾に子どもを通わせたい保護者は、子どもの学習に課題を感じているということがあるでしょう。
その課題の具体的な内容をヒアリングし、入塾するとどのように課題を解決できるのかを的確に伝えることで、保護者に納得感が生まれ入塾につながりやすくなります。

つまり、塾に興味をもった家庭に入塾してもらえる可能性を上げるために、営業力が重要なのです。

塾の集客で大切な営業力に必要な要素とは?

塾の集客で大切な営業力を磨くには、プレゼン力・傾聴力・理解力・提案力の4つを意識することが大切です。
これらの要素のうち、どれか一つでも欠けてしまうと、うまく結果につなげることは難しくなります。

たとえば、プレゼン能力が高くてもヒアリング能力が低ければ、会話ができても課題を聞きだすことはできません。
また、ヒアリング能力が高くても提案力が弱ければ、保護者の方には塾の魅力が伝わらないでしょう。

そのため、4つの能力をきちんと網羅することをおすすめします。
ここからは、4つの要素についてそれぞれ詳しく解説していきます。

営業力の要素①顧客を惹きつける話し方・プレゼン力

1つ目の営業力の要素は、保護者を惹きつける話し方やプレゼン力です。
保護者が安心して子ども教育に関する悩みを打ち明けられるようにするためには、話し方やプレゼン力を工夫する必要があります。

なぜなら、人は誰にでも悩みや不安を打ち明けることはあまりしないからです。
信用ができて、何かアドバイスをくれそうな相手に対して相談をするでしょう。

そのため、保護者が子どもの悩みや課題を打ち明けられるように、この人なら課題を解決できるかもしれないということを、プレゼンを通して相手に感じてもらう必要があります。

営業力の要素②顧客の課題を引き出す傾聴力

2つ目の営業力の要素は、保護者の課題を引き出す傾聴力です。

保護者が子どもの悩みや課題を話し始めたら、しっかりと相手の話に耳を傾けることが重要です。
会話全体のなかで、保護者が話す比重が8割ほどであると、課題を引き出すのにちょうどいい比率であるといわれています。

営業力の要素③顧客の課題を補完して把握する理解力

3つ目の営業力の要素は、保護者の話を補完して課題が何であるかを把握する理解力です。

保護者のなかには、子どもの学習について漠然とした悩みや不安はあるものの、具体的な課題を自分自身で整理しきれていない人もいます。
そういった場合は、ヒアリングした内容から子どもの課題が何であるかを、言葉を補完しながら特定してあげる必要があるでしょう。

営業力の要素④適切な解決方法を提示する提案力

4つ目の営業力の要素は、適切な解決方法を提示する提案力です。

保護者の悩みがわかったら、適切な解決策を提案しましょう。
この塾であれば何ができるのか、子どもの抱える課題をどのように解決できるのかを、自信をもって説明できるかどうかが入塾につながりやすくなるポイントです。

塾の経営を支える営業力を磨くには?

ここまで塾の経営に必要な営業力の要素を見てきましたが、この営業力を磨くためにはどんなことをすればよいのでしょうか。

3つの方法を紹介します。

ポイント①課題の種類を整理する

営業力を磨くための1つ目のポイントは、保護者から出る課題の種類を整理することです。

入塾するかどうかを検討する際の悩みや課題の種類はそれほど多くはありません。
保護者の話を聞く中で、どんな課題なのかを分類するために、よくある課題を整理しておくことが重要です。

<保護者が抱える子どもの学習に関する悩み>

  • 子どもが勉強しない
  • 子どもの成績が悪い
  • 受験対策が不安

保護者からは上記3つのような悩みがよく出ますが、これらを改めて課題に落とし込んでみましょう。

「子どもが勉強しない」という悩みであれば、それは「子どもの勉強習慣」に課題を持たれています。
そういった場合は、勉強時間を増やすための工夫や、子どもの勉強に対するモチベーションを上げるための方法などを説明するとよいでしょう。

「子供の成績が悪い」という悩みは、すなわち「子どもの成績」に課題を感じているということです。
そういう課題に対しては、成績を上げるための方法を話してあげることで、保護者の塾に対する関心は高まりやすくなるでしょう。

「受験対策が不安」という悩みを持たれている場合は、もう少し掘り下げてみると特定の志望校がすでに決まっていて、「志望校の受験対策」という課題につながることがあります。
こういった場合は、塾でどんな学校の受験対策をしていて、それはどんな対策なのかを説明してあげると、入塾することに価値を感じてもらいやすくなります。

ポイント②トークスクリプトを作成する

営業力を磨くための2つ目のポイントは、トークスクリプトを作成することです。

トークスクリプトとは、全体の会話の流れや、各ステップでの受け答えなどの台本をまとめたものです。
トークスクリプトを作成することで、保護者の方への説明会など実際に話をするときにスムーズに進められるでしょう。

トークスクリプトを作成する際には、「プレゼン内容」と「課題に対する解決方法」の二つを準備することをおすすめします。
まずプレゼン内容は、保護者との面談の冒頭で自分や塾に心を惹きつけられるような内容を作ります。

たとえば、これまでの塾の実績や、大まかな授業カリキュラム、その他のサポート内容などを簡潔にわかりやすくまとめましょう。
そのほかにも、生徒との向き合い方や講師が教育で心がけていることや、塾のビジョンなども簡潔に話せるようにしておくと会話の引き出しになります。

次に課題に対する解決方法は、保護者からヒアリングした課題に対して的確に応えられるようトークスクリプトを準備します。

上述したように、保護者が子どもの教育で抱く主な課題は、「子どもの勉強習慣」「子どもの成績」「志望校の受験対策」の3つです。
それぞれに対して明確な答えを用意しておくようにしましょう。

ポイント③ロールプレイングで練習する

営業力を磨くための3つ目のポイントは、保護者との面談を想定して練習を何度も行うことです。

保護者の課題を特定し完璧な台本を作ったとしても、自信がない話し方や会話の途中で言葉のつまりが頻発することによって、保護者は塾に子どもを預けることに不安を感じてしまいます。

そのため、自信をもってすらすら話せるように、スタッフに協力してもらい練習を重ねることが重要です。

学習塾の集客のためのWEBマーケティング戦略

こちらの記事では、学習塾で生徒が集まらない原因と、集客で活用できるWebマーケティング手法を紹介します。
近年、学習塾の集客では、Webマーケティング戦略が非常に重要となっています。
生徒の集客に課題を抱えている経営者様は、ぜひ参考にしてみてください。

学習塾の集客のためのWEBマーケティング戦略

営業力を鍛えて保護者の課題解決を行い、塾の集客につなげましょう

今回は塾を経営する際に営業力が大事である理由や、営業力を磨くために心がけたいことなどを紹介しました。

営業力は生徒を集客するうえで重要です。
なぜなら、営業力を意識した面談を実施することで、保護者の塾に対する信頼感が増し、入塾の可能性を高められるからです。
営業能力を高めて、保護者の悩みや課題を把握し、適切な問題解決を行えるようになることをおすすめします。

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